Probleme lösen. Umsatz zünden.

Was sind die 5 Herausforderungen im Vertrieb von Software?

01 Schwache Value Proposition:
Mitarbeiter im Vertrieb kommunizieren zu oft nur technische Funktionen, statt den Geschäftsnutzen der Software, wodurch Kunden die Notwenidgkeit und den Mehrwert der Lösung verkennen. Natürlich ist es gut, Bescheid zu wissen, über das Produkt, die Branche, den Markt,… Ob bewusst oder unbewusst, übertreiben sollte man es dabei nicht: Es gilt oft der Spruch: „Fachidiot schlägt Kunden tot“. Gewonnen hat hinterher der Seller, der emotional besser verkauft oder noch klüger erscheint genau der, der die Amortisierung im Pitch vorrechnenen kann.
Wie auch der gute Vertriebler sich die Frage stellt, „Welchen Umsatz habe ich davon?“, bevor er überhaupt einen Finger krümmt, darf der Kunde sich im Gegensatz immer die Frage stellen, „Welchen Mehrwert habe ich?“ – bevor er unterschreibt.

02 Ein Vorgesetzter wird vorgesetzt, die Führungskraft hat die Kraft zu führen:
Es fehlt an Verbindlichkeit und aktiver Steuerung des Vertriebs. 8-12% High-Performer im Team, der Rest schaut zu. Angesichts der Dunkelziffer über vergeigte Aufträge, lohnt es sich, in Mitarbeiter systematisch und ausgewählt zu investieren. Ein Programm schaffen/ anwenden, dass selbst bei den lahmsten Pferden, die Tatktung erhöht, sollte spätestestens halbjährig geprüft werden. Oft ist es mehr als fehlende Motivation oder ein Bewusstseit – über das höhere Ziel im Sales-Team. Was fehlt, sind nicht zuletzt echte Essentials! Wer hier nicht mit zeitgemäßen Führungsinstrumenten arbeitet, verliert. Es verhält sich wie bei den Kieselsteinen im Wasser – die schleifen auf Dauer ab.

03 Wasch mich, aber mach mich nicht nass:
Zu wenig Zeit für aktives Verkaufen? Verkäufer verbringen häufig zu viel Zeit mit Verwaltungsaufgaben, internen Beauty Shows oder Nebentätigkeiten, anstatt sich um den tatsächlichen Verkaufsprozess optimal zu kümmern. Es gibt in Deutschland Konzerne, bei denen werden heute noch „Risiken vor dem Verkauf“, in internen Konferenzen vor dem Management gepitcht. Dabei gibt es Verkäufer, die verwenden mehr Zeit darauf, sich intern hübsch zu machen, um dem Chef vom Chef beeindrucken zu wollen. Der Wiederum auf einer so hohen Flughöhe ist und weder Kontext noch Folgegeschäft einschätzen kann. Ganz zu schweigen von den internen Verkaufseinheiten, die bespaßt werden sollen. Zeit beim Kunden oder Anzahl der Kundenkontakte ist nicht nur potenziell spannender für Umsatzstärke – sondern auch deutlich günstiger (bedenkt man z.B. Kosten für Manager, die den ganzen Tag in Meetings herumgockeln, Aufwand der Vorbereitung für den Seller, Zeit für Support vom Firstline-Manager, uvm).

04 Das tote Pferd reiten:
Falsche Ansprechpartner oder ein überreifer Verkaufszyklus, so wie Angst vor dem Nein oder mangelnde Verantwortung für den Lead ist nur die Spitze des Eisbergs. Ein Blick in’s CRM reicht aus. Wie lange ist der Lead schon in der Pipeline? Gibt es eine Bewertung nach FSC (Funnel Score Card) oder vglw. eine andere Art der KPI? Benchmark mit der Win-Rate der Kollegen. Natürlich ist der Blick in die Datenlage nicht immer der alleinige Indikator für den Verlauf des Deals und es gibt häufiger Ausnahmen oder gar Abhängigkeiten beim Kunden, die nur der Außendienst erkennt und jonglieren kann. Aber warum sollte ein Top-Verkäufer seine wertvolle Zeit für Luftschlösser aufwenden? Schlagzahl geht anders.

05 Den Baum mit der stumpfen Axt fällen wollen:
Eigentlich schon eine der relevantesten kognitiven Disonanzen in einer Gechichte versteckt! „Es arbeitet ein Mann im Wald, von Beruf GaLa-Bauer, der mit aller Kraft und hoch rotem Kopf versucht mit einer stumpfen Axt den Baumstamm zu bearbeiten. Er kommt kaum voran, da die Axt scheinbar lange nicht geschärft worden ist. Ein Spaziergänger kommt vorbei und weist ihn darauf hin und fragt, warum er die Axt nicht schärft. Der GaLa-Bauer antwortet sinngemäß, er habe keine Zeit, die Axt zu schärfen, weil er doch den Baum fällen müsse. Gerade dieser Widerspruch macht die Geschichte so eindrücklich, weil klar ist, dass ein kurzer Stopp zum Schärfen alles viel einfacher machen würde. Die Botschaft dahinter: Diese Erzählung zeigt, dass bloßer Fleiß nicht mehr ausreicht, wenn die „Werkzeuge“ – also Fähigkeit, Gesundheit, Organisation oder Technik – stumpf worden sind. Wer nie innehält, nachdenkt und verbessert, arbeitet immer härter, aber mit sinkendem Ergebnis. Ordnung, Orientierung im Vertrieb, gute Planung und klare Prioritäten, statt noch mehr Hektik. Für High-Performer im Sales einfach zu merken: Hast frisst Hirn.

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Professioneller Vertrieb ist heute mehr als Zufall, Intuition oder vergangene Erfolge.
Die Anforderungen am Markt verändern sich rasant: Neue Mitbewerber, ein plötzliches dynamisches Umfeld, anspruchsvollere Kunden – und die Notwendigkeit, die eigenen Teams fit, motiviert und leistungsstark zu halten.
SCC Sales Services bringt ausgewählte und bewährte Methoden aus Konzernstrukturen in Ihr Unternehmen ein. Mit der SalesCube Methodik analysieren und bewerten wir gemeinsam Ihre Vertriebsabteilung, identifizieren Potenziale und entwickeln einen maßgeschneiderten Fahrplan für nachhaltigen Erfolg. In einem „4-Stunden-Workshop“ legen wir die erfolgreiche Basis!

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Michael Güse im Brioni Anzug ohne Krawatte. — TopSeller Michael Güse

Testimonial des guten Vertriebs: Umsatzsteigerung von 7 Mio auf 12 Mio auf 14 Mio. Das ist Vertrieb.

Co-Sourcing – Co-„Operativ“ & Outbound-Calling

Greenfield-Ansatz von SCC Sales Services Bielefeld: Bei Kunden, die ein Playbook wie SalesCube als System integrieren und den Vertrieb neu denken, passiert folgendes:

01 Verkürzung des Vertriebszyklus um 22,4 %
02 Erhöhung der Genauigkeit des Umsatz-Forecast auf 91,7 %
03 Steigerung der Quote bei der Cold-Calls auf über 42,8 %
04 Erhöhung des durchschnittlichen Auftragwertes um bis zu 100%

SCC – Sales Services Bielefeld

Aufgaben im IT-Vertrieb

Probleme lösen. Umsatz zünden.

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